出品 | 子弹财经

作者 | 左星月

编辑 | 胡芳洁

美编 | 倩倩

审核 | 颂文

400电话是专为企事业单位设计的全国范围内号码统一的虚拟电话总机，可绑定多个电话，适合作为企业门户号码。

400电话诞生于20世纪80年代的美国，2000年之后在我国出现。一经推出，就受到企业用户的广泛欢迎。

2009年，商客通尚景科技（上海）股份有限公司（以下简称“商客通”）于上海成立，开始开发400电话增值功能，并布局研发自有SaaS平台。

早在2023年6月，商客通向北交所递交了招股书，后因财务报告超过有效期而中止。2023年10月，在更新财务数据后，商客通恢复上市审核流程。

2023年11月16日，北交所官网公布了对商客通的第三轮审核问询函。

据招股书，此次IPO，商客通拟募集资金4.8亿元，用于企业智能语音门户系统SaaS平台升级项目、研发中心建设项目以及营销服务网络升级与市场推广建设项目。

目前，商客通存在诸多问题被监管层问询，包括400号码运营模式问题，严重依赖第三方平台推广等。此外，实控人还存在大额资金拆借情况。在此背景下，商客通能否顺利过关仍是一个未知数。

1、运营模式遭质疑，靠占客户“便宜”获高毛利率

招股书显示，商客通是一家企业智能语音门户系统SaaS平台综合解决方案提供商，基于电信运营商提供的基础电信服务，为使用以400呼入号码为主的语音热线客户提供企业智能语音门户系统SaaS服务。

据悉，以400呼入电话为主的企业级语音热线，作为企业级用户的有声名片，主要满足企业级用户的售前和售后服务热线需求。商客通为使用400等客服热线的企业提供智能语音导航（IVR）、智能话务分配（ACD）、来电分析等多项服务。

2020年-2023年前三季度，商客通的营业收入分别为1.84亿元、1.93亿元、1.94亿元和1.40亿元；同期归母净利润分别为6052.94万元、7096.12万元、8479.84万元和6210.32万元。2023年前三季度，公司营业收入和归母净利润同比下降4.45%和0.78%，公司前三季度的业绩不佳。

（图 / wind）

公司采用的销售模式以直销为主，经销为辅。在直销模式下，商客通以上海为总部，在北京、深圳、广州等地建立直销队伍，借助网络推广、平台宣传、客户介绍等方式，直接面向企业用户进行销售。

对于直营客户，公司根据不同的套餐内容、号码类型、通话总量以及增值功能等，制定了具体的分级套餐。套餐分为集团级、企业级和店铺级，每个级别细分两个等级。收费最贵的为集团B级，8万元/年起，而最为便宜的收费套餐为店铺A级，3168元/3年。收费越便宜，客户得到的增值服务就越少。

（图 / 商客通第一轮审核问询回复函）

在此销售模式下，商客通的客户较为分散。2020-2022年，公司的前五大客户占当期营业收入的比例分别为5.22%、4.52%、4.72%。也就是说，公司单个客户的收入占比较低。此外，由于市面上类似产品同质化程度高，商客通需要付出较大的代价来获客。

值得一提的是，对于商客通的运营模式，北交所也有所质疑，要求公司说明客户选择与公司合作，而非直接向电信运营商订购400电话套餐的原因。

商客通表示，由于三大运营商未直接大力拓展400业务，且提供的传统400通话服务功能较为基础。而商客通主要针对有通话需求的中小客户进行销售。

值得注意的是，在激烈的市场竞争中，商客通获得了较高的毛利率，而公司的高毛利率主要是依靠客户没有用完的通话额度而来。

2020年-2022年，商客通主营业务毛利率分别为72.52%、76.76%和75.78%，明显高于行业可比公司毛利率平均值64.43%、64.50%和65.20%。

（图 / 商客通招股书）

对于毛利率明显高于同行公司，商客通解释称，公司以套餐形式向客户进行销售，客户在套餐周期内可使用套餐内的话务套餐，当套餐到期后尚未使用的话务量自动清零，话务量较低的客户由于未完全使用话费额度，因此所沉淀的未使用话务量成为公司经营过程中的利润。

也就是说，由于客户的实际话务量小于套餐额度，促成了商客通的高毛利率。靠着占客户“小便宜”保持高毛利率，商客通的解释难免有些牵强。

2、依赖百度获客，客户续订数量下降

商客通业绩的持续增长与其在销售上的高投入有直接关系。据悉，公司在线付费独立企业用户已超15万个，客户涵盖汽车、金融、科技等领域。

2020年-2022年，商客通的销售费用分别为4476.79万元、4638.09万元和3414.82万元，占营业收入的比例分别为24.37%、24.09%和17.57%。

同期，同行业可比上市公司的销售费用率均值分别为12.32%、15.65%、17.33%，近年来，商客通的销售费用率虽然有所下滑，但是仍然高于同行公司水平。

（图 / 商客通招股书）

招股书显示，商客通主要通过百度、360、搜狗以及神马搜索等搜索引擎进行推广。客户检索相关信息时，搜索引擎将会展现公司的相关信息及链接，从而吸引潜在客户点击页面后形成销售线索，再由线上及线下销售团队与客户进行对接，最终实现合同签订。

据了解，商客通依据竞价单价及推广平台统计的点击次数，向推广平台付费。

2020年-2023年上半年，商客通向百度支付的推广费用分别为2079.66万元、2003.83万元、1168.12万元、482.83万元，在公司推广服务费总额中占比89.85%、90.6%、92.88%、93.12%。商客通在推广上对百度搜索依赖度极高。

（图 / 商客通第一轮审核问询回复函）

2022年以来，受宏观经济形势影响，市场整体需求度降低，因此商客通也减少了推广费用。

2020年-2023年上半年，商客通按照直营新增用户数量计算获客成本分别为1217.53元、1317.98元、1112.80元和705.77元，获客成本出现变动的同时，商客通持续获取订单的能力也有所下降。

公司通信管理平台销售收款按照老客户到期续费和新客户收款进行区分。2020年-2023年上半年，公司老客户到期续费数量分别为1.76万个、1.86万个、1.37万个和7916个，续费金额分别为1.44亿元、1.6亿元、1.31亿元和0.64亿元。2022年老客户到期续费数量和续费金额均出现下降。

同期，公司新客户收款数量分别为1.44万个、1.28万个、1.08万个和5840个，收款金额分别为0.59亿元、0.52亿元、0.44亿元和0.21亿元。2020年-2022年，新客户收款数量和金额呈直线下滑趋势。

（图 / 商客通第一轮审核问询回复函）

商客通根据市场需求调整推广投入策略，在市场活跃度较低时适当减少推广投入，有利于降低获客成本。但对当期新增客户数量及新客户收款金额存在较大影响，加上老客户续费金额下降，从而将会对公司的整体经营产生不利影响。

3、夫妻档持股近八成，慷慨拆借资金超两千万

招股书显示，商客通成立于2009年4月3日，2016年3月31日公司在全国中小企业股转系统（俗称“新三板”）挂牌并公开转让，2021年6月7日，公司调入新三板创新层。

截至招股书签署，商客通的控股股东姜洪亮，为公司董事长、总经理，持有公司3168.29万股，占公司股份比例为75.37%。公司实际控制人为姜洪亮、应婷夫妇，其中，应婷持有42万股，占公司股份比例为1%；两人合计持股比例为76.37%，持股集中。

（图 / 商客通招股书）

事实上，持股集中、“一股独大”被视为完善上市公司治理结构的绊脚石。特别是在民营企业中，如若公司实际控制人为某一自然人或者家族，公司治理结构弱点将更加突出。

如果公司内控制度不完善，实际控制人可能凭借其在公司的地位，对公司治理、经营管理和人事决策等方面实施不利影响，从而可能损害中小股东的利益。

更何况，商客通是一家“夫妻档”企业，A股上市公司中夫妻离婚出现“天价”分手费的情况也不在少数。

尤为值得注意的是，招股书披露，2020年-2022年，商客通进行了五次分红，分红金额分别为1925.1万元、1604.25万元、3233.5万元、3233.5万元和2942.49万元；合计总额1.29亿元。

（图 / 商客通招股书）

2020年-2022年，实控人姜洪亮、应婷累计取得分红款1.04亿元，占分红总额的80.62%；其中，通过证券账户转入银行账户金额为1.02亿元，用于购买理财产品、贷款还款、家庭及个人消费以及向公司董事进行拆借。

（2020年-2022年实控人姜洪亮、应婷分红金额；图 / 商客通第一轮审核问询回复函）

在拆借方面，公司实控人共发生资金拆借2874万元，涉及拆借对象12人，报告期内拆借22笔。

其中，涉及与外部非关联方之间拆借金额合计2624万元，属于公司实控人个人与朋友之间的资金拆借行为；涉及与内部自然人发生资金拆借250万元，涉及副董事长、副总经理孙涛，董事张洪鑫和离任监事包正堂。

（图 / 商客通第一轮审核问询回复函）

针对资金拆借，监管层要求商客通说明报告期内，公司实际控制人与公司离职监事等多名自然人发生大额资金拆借的原因及合规性、合理性。而商客通在其中是否涉及利益输送情况有待商榷。

财务内控一向是IPO中监管审核的重点，商客通大额拆借资金的行为，或可能对公司IPO带来不良影响。

运营模式遭质疑、客户续订量下降，加上夫妻档集中持股可能带来的内控风险等，种种问题无疑给商客通的上市进程增加了更多的不确定性。

*文中题图来自：摄图网，基于VRF协议。